la VENDITA, tutta questione di Emozioni

Pubblicato da Pino Marangi il

Come aumentare la tua Percentuale di chiusura contratti, semplicemente imparando a riconoscere le emozioni

Quando si parla di vendita la maggior parte delle persone si intimorisce, ma la vendita è un’attività che tutti facciamo quotidianamente. C’è chi della vendita fa il proprio lavoro e c’è invece chi semplicemente usa le tecniche di vendita (inconsciamente) per coinvolgere un amico in una scelta.

Alcuni hanno una capacità innata nel chiudere una trattativa, altri imparano. Con un po’ di allenamento e con le giuste strategie, si può imparare e gestire una trattativa e a chiudere una vendita in maniera egregia.

Ognuno di noi ha un proprio carattere, delle abitudini e un comportamento diverso.

Per essere un venditore di successo innanzitutto è necessario  riuscire a capire il proprio interlocutore.   In questo modo si potranno  sfruttare tutte le informazioni  raccolte su di lui per coinvolgerlo  ad acquistare il prodotto o servizio.

“Capire il proprio interlocutore” rappresenta il fulcro della trattativa. Capire chi si ha davanti, quali sono le sue esigenze, quali sono le sue aspettative, quali emozioni prova e qual è il suo modo di pensare, ci darà la possibilità di allineare la nostra proposta alla sua richiesta, aumentando così la percentuale di chiusura.

Questo processo si basa essenzialmente su un aspetto: la gestione delle emozioni.

Sono proprio le emozioni che guidano il comportamento di ogni essere umano e determinano le scelte. La sfera emotiva è instabile e impulsiva, se non si è in grado di controllarla, sarà  lei a influenzare le scelte. Questo vale sia per il cliente che abbiamo difronte, ma soprattutto vale per noi.

Se non riusciamo a controllare le nostre emozioni e facciamo strasparire rabbia, frustrazione, timore, esaltazione o qualunque altro stato d’animo, il nostro interlocutore potrebbe usarli contro di noi. Se il potenziale cliente sente di essere più potente di noi, tenderà a prendere il controllo della trattativa per farla andare nella direzione che desidera lui.

Per evitare questa situazione, bisogna imparare a riconoscere e gestire  LE EMOZIONI, sia le proprie che quelle del nostro interlocutore, per mantenere il controllo di se stessi e della  vendita. Inoltre, avendo un personale autocontrollo, si rimarrà concentrarti sulle emozioni del cliente per sfruttarle a proprio vantaggio.

Per questo motivo è fondamentale sviluppare L’intelligenza emotiva, cioè “la capacità di comprendere e controllare i propri sentimenti, capire i sentimenti degli altri e reagire ad essi in modo adeguato”.

La comprensione delle nostre e altrui emozioni, ci darà la possibilità di creare più facilmente un rapporto con il cliente e rappresenta uno strumento per evocare sentimenti di riconoscimento e fiducia.

Aumentare la propria intelligenza emotiva permetterà di comprendere il potenziale cliente, entrare in sintonia ed instaurare una relazione con lui che determina anche la chiusura della trattativa.

Imparare a riconoscere le emozioni e a gestirle, ci permetterà di affrontare lo stress generato dalle situazioni (compreso lo stress legato alla trattativa) in maniera distaccata senza farci travolgere. Inoltre avremo, allo stesso tempo la lucidità di condurre la trattativa lì dove vogliamo noi.

In questo articolo parleremo dei 5 punti che fanno la differenza nella gestione delle emozioni e che ci aiuteranno nella trattativa di vendita

consapevolezza vendita accademia della formazione1.Consapevolezza

Come abbiamo detto il nostro comportamento influenza le scelte del nostro interlocutore, e agire senza pensare alle conseguenze può essere dannoso per la nostra trattativa.

Per questo la riuscita della vendita dipende dal rapporto instaurato con il  cliente. Questo vale anche se il cliente non conclude subito l’acquisto, perché non significa che non deciderà di effettuarlo in futuro.

Ci sono casi in cui davvero i clienti sono interessati, ma per varie ragioni personali per loro non è ancora giunto il momento di comprare. Ma se abbiamo costruito un buon rapporto con loro, quando faranno la loro scelta, saremo i primi a cui penseranno e allora avremo chiuso la vendita.

Avere la consapevolezza di ciò che si dice, di ciò che si fa, di come interagisce il nostro interlocutore e di come il nostro comportamento può influenzarlo, rappresenta un arma vincente.

2. Ascolto attivo

L’ascolto attivo ci dà la possibilità di comprendere l’esigenza del nostro interlocutore. Rappresenta un’aspetto fondamentale nella trattativa, ma  spesso ascoltiamo solo per rispondere, addirittura alcune volte si inizia a parlare prima che il cliente abbia finito.

Bisogna ascoltare il cliente per capire davvero quello che dice, e spesso quello che non dice, per formulare una risposta articolata e completa basata su quello che è stato detto.

L’ascolto attivo richiede completa concentrazione. È la capacità di comprendere il problema e ricordare i punti chiave durante tutta la conversazione, per dare le  risposte che rispondono esattamente alle esigenze del cliente. Le persone vogliono sentirsi considerate.

Il cliente moderno ha delle esigenze specifiche e sa riconoscere chi si prende cura delle sue esigenze da chi invece vuole solo vendere a tutti i costi il suo prodotto.

Sapere come gestire le emozioni in questo caso rende più sicuri di se stessi in modo da poter dare, senza paura, completa attenzione alle persone che si hanno davanti.

3. Adattabilità

La trattativa di vendita, per quanto possa essere programmata e studiata, prevede sempre una buona percentuale di imprevisto. Qualcosa a cui non si è preparati, e questo potrebbe creare un po’ di stress.

Quindi è necessario abituarsi all’ imprevisto sviluppando la capacità di Adattabilità, cioè la capacità di saper reagire e rispondere a quello che succede. Sviluppando questa capacità, si eviterà lo stress delle sorprese e si potranno ottenere più probabilità di creare un rapporto di “fiducia” con i  clienti.

Durante la trattativa può succedere di tutto, ma sarà il modo di reagire che determinerà come andrà a finire.

Essere preparati con più proposte, avere più alternative tra cui scegliere, può essere un metodo per non farsi trovare emotivamente impreparati a rispondere al cliente.

4. Programmazione

Procedere seguendo una sequenza di cose da fare, fornisce chiarezza e quindi sicurezza nel fare le proposte.

E’ importante fermarsi, fare chiarezza sulle cose da farsi, prepararsi sugli argomenti della trattativa. In questo si avrà il tempo per potersi organizzare  e individuare le attività più importanti e le attività secondarie. Questo darà la possibilità di essere più efficace e produttivo. In questa fase è molto importante fare anche una ricerca preliminare sul  cliente che si dovrà incontrare, in modo tale da cominciare a capire che tipo di cliente è.

Programmazione e Adattabilità  forniranno più sicurezza e tranquillità per condurre la trattativa, e  permetteranno di essere lucidi per trovare più facilmente le soluzioni efficaci a quelle situazioni che non erano state previste.

Non da ultimo questo stato di tranquillità infonderà fiducia nel cliente che penserà di avere difronte una persona “affidabile”

5. Fiducia

La fiducia è l’elemento fondamentale della trattativa di vendita e assume due facce: interna ed esterna.

Per fiducia interna intendiamo la fiducia in se stessi, mentre per esterna intendiamo la fiducia che si instaura con il cliente.

La fiducia in se stessi può essere collegata alla consapevolezza (punto 1), più si è  sicuri di se stessi più i clienti percepiranno questa emozione e più si fideranno. Per fare questo è fondamentale come già detto nel punto 2 (ascolto attivo), ascoltare bene il cliente e concentrarsi su come il nostro prodotto/servizio può risolvere i suoi problemi.

Il cliente deve emozionarsi all’idea di comprare il prodotto o servizio,  dovrà già immaginare  il risultato finale che otterrà. Vedrà come con questo acquisto passerà dalla condizione attuale in cui si trova verso lo stato migliore a cui aspira.

Questo passaggio è di fondamentale importanza in quanto si deve cominciare a cambiare il modo di vedere il cliente. Dobbiamo essere noi al servizio del cliente   per risolvere i suoi problemi e non al contrario (come succede in alcune attività)

Se vuoi approfondire questi argomenti e finalmente poter contare su una trattative di vendita efficace per aumentare il numero delle chiusure di contratti, chiama la nostra segreteria e chiedi tutte i dettagli sul Coaching per “La vendita, tutta questione di Emozioni”.

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Pino Marangi 

Accademia della Formazione

Categorie: VENDITA

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